Anda yang saat ini berprofesi sebagai broker properti atau agen properti, –nah ini jangan bingung lagi yah, karena kita sudah pernah membahas bedanya disini,— tahukah Anda bahwa ada 9 faktor kegagalan bagi seorang broker properti pemula?
Syukur sih bila Anda sudah tahu, jadi Anda tidak perlu membaca artikel ini. Namun bila belum tahu, maka Anda wajib membacanya sampai selesai. Mengapa harus membaca sampai selesai?
Sadari bahwa profesi yang Anda geluti adalah profesi yang menuntut terjadinya “pertempuran” hingga munculnya sebuah “gencatan senjata” alias kesepakatan jual beli. Mustahil Anda akan memenangkan pertempuran tanpa tahu kelemahan Anda, nekat itu namanya. Justru yang perlu Anda lakukan adalah mengetahui kelemahan lawan.
“Lalu, bagaimana caranya?”, ujar Anda lirih.
Nah, berarti Anda ingin tahu lebih dalam kan? Yuk, simak artikel ini selengkapnya.
#1 Jangan Merasa Diri Anda Paling Tahu
Saat berhadapan dengan calon klien, atau pemilik dari properti yang akan dijual, biasakan untuk mendengar keluhannya, dan harapannya, terhadap properti yang ingin dijualnya, bukan sebaliknya. Dengan mendengar keluhan dan harapannya, Anda sebagai broker properti akan tahu strategi yang tepat dalam memasarkan properti sang klien.
Jangan merasa paling tahu, baik karena alasan mengapa properti klien di jual, atau mengenai lokasi dari properti klien yang akan dijual, kecuali bila Anda benar-benar tahu permasalahannya, atau pun Anda menguasai lokasinya.
Klien yang hanya menceritakan seperlunya, bukan berarti sosok klien yang tidak tahu apa-apa. Bisa jadi karena memang karakternya seperti itu, banyak tahu tapi tidak mau banyak bicara, atau banyak tahu, dan sengaja memilih diam, tapi sambil menilai sosok agen atau broker properti yang ada dihadapannya seperti apa, bagaimana kompetensinya, dan ibarat supir, bagaimana caranya Anda mengendalikan kendaraan.
Bila Anda tidak memahami hal ini, hati-hati, proposal Anda sebagai calon broker properti bagi dirinya bisa sirna, dan calon klien Anda akan mengalihkan untuk bekerja sama dengan agen yang lainnya.
Padahal, properti yang akan dijual adalah properti yang menurut penilaian Anda akan cepat laku untuk dijual. Dan akhirnya, good bye fee.
#2 Rendah Diri atau Tidak Percaya Diri
Bukannya rendah hati, tapi Anda malah rendah diri. Jangan jadi sosok seorang broker properti yang rendah diri.
Bila Anda sudah mendapat kepercayaan dari klien untuk memasarkan propertinya, Anda harus dengan percaya diri memasarkan properti tersebut ke calon pembeli yang ada dalam daftar nama yang Anda miliki.
Ketika Anda merasa tidak percaya diri atau minder dengan calon pembeli properti yang Anda jadikan target penjualan, maka yakinlah bila calon pembeli properti tersebut akan “merasa diatas angin”, karena mungkin Anda terlihat kikuk, grogi, dan tidak percaya diri saat dihadapannya.
Dalam sebuah pertempuran, bila hal ini terjadi, maka secara psikologis Anda sudah kalah. Maka tak ada artinya melanjutkan pertempuran bukan? Artinya kalah sebelum berperang.
Ingat, modal Anda adalah berani dan percaya diri. Siapapun sosok calon pembeli properti yang Anda tawarkan, jangan pernah mundur satu langkah pun.
Maka dari itu, untuk memenangi pertempuran, pakailah strategi dengan mengenali figur atau profil si calon pembeli properti lebih jauh, cari latar belakangnya, apa pekerjaannya, apa kesibukannya, dan seterusnya. Mungkin itu tidak ada dapatkan pada kesempatan pertama, tapi Anda bisa mengkompilasinya dengan data tim Anda.
Bila Anda sudah memiliki informasinya, dan menguasai hal-hal tentang si calon pembeli properti, maka saat berbicara dengannya, separuh hatinya telah Anda kuasai, dan Anda tinggal mengetuknya dengan mengedepankan profil properti yang Anda tawarkan, apa kelebihannya, apa keuntungannya.
#3 Pelayanan yang Buruk
Sebagai pihak yang berada ditengah, dan mewakili penjual properti, sebelum on the spot ke lokasi properti, terkadang calon pembeli properti meminta Anda untuk bertemu, dan Anda tentu saja mengikuti waktu dan tempat yang diajukan si calon pembeli properti.
Bila pertemuan tersebut dilakukan di mal, café, atau restoran, jadilah pihak yang me-leading jalannya pertemuan. Sebisa mungkin Anda datang lebih dahulu dibanding sang calon pembeli properti, dan jangan lupa untuk men-deposit uang dengan nominal tertentu di kasir.
Bukan, bukan maksudnya Anda sedang menyuap, agar si calon pembeli properti itu tersandera oleh ketidakenakan hatinya kepada Anda. Tapi semata-mata Anda melakukan itu untuk menunjukkan bahwa Anda memperlakukannya dengan “pantas”, dan profesional.
Tahukah Anda, pelayanan yang buruk akan menjadi sumber bencana bagi seorang broker properti, jangan lupa karena Anda sedang menjual jasa, maka pelayanan yang baik adalah segala-galanya.
Anda harus memiliki visi jangka panjang, sehingga melihat klien tidak hanya sebatas pada potensi uang yang akan Anda dapatkan saja, melainkan Anda sedang membentuk sebuah daftar nama masa depan melalui kerja sama yang saling menguntungkan.
Mungkin tidak pada transaksi yang sekarang, tapi siapa tahu pada transaksi mendatang yang memiliki nilai transaksi besar, justru dia lah pembeli yang tepat.
#4 Memberi Alasan yang Tidak Tepat pada Klien
Jangan pernah memberi alasan yang tidak tepat pada klien, baik penjual properti maupun calon pembeli properti, Anda bisa dicap oleh klien bahwa Anda adalah sosok yang tidak bisa dipegang omongannya. Hari ini Anda bilang A terhadap satu hal, seminggu kemudian, dengan entengnya Anda bilang B.
Ingat, setiap orang yang belum pernah kenal sebelumnya, dan pada pertemuan pertama langsung melakukan kerja sama, yakinlah bahwa orang tersebut langsung memasang radar penginderaannya untuk selalu waspada.
Detik demi detik, menit demi menit, Anda tidak akan luput dari perhatian orang tersebut, yakni si calon klien Anda atau si penjual properti, dia akan memperhatikan Anda, baik gesture maupun gaya berbicara Anda. Apakah menurutnya, Anda ini adalah agen properti yang memang layak diajak bekerja sama, atau malah sebaliknya.
Lalu, misal, bila calon pembeli properti menanyakan, apakah daerah properti yang dijual adalah kawasan banjir? Jangan pernah menutupinya dengan alasan agar calon pembeli properti nyaman dengan apa yang Anda sampaikan, agar transaksi segera terwujud.
Berikanlah informasi sedetail mungkin, seakurat mungkin, dan apa adanya, karena itu memang tugas Anda selaku broker properti. Pun, bila lokasi properti yang dijual, yaitu saat turun hujan ada genangan, namun bila hujan sudah reda, genangan akan langsung surut tak berbekas, itu juga harus Anda sampaikan.
Bila Anda merasa berat untuk menyampaikan informasi apa adanya, karena khawatir calon pembeli membatalkan niatnya, sebenarnya berbalik kepada Anda, mengapa Anda mau menjualkan properti dengan indikator seperti itu sejak awal.
#5 Tergesa-gesa dalam Mengambil Kesimpulan
Kegagalan broker properti berikutnya disebabkan karena dirinya terlalu tergesa-gesa dalam mengambil kesimpulan.
Belum apa-apa, Anda sudah bilang ke klien Anda, yaitu si penjual properti, bahwa calon pembeli sudah ok, tinggal negosiasi saja.
Padahal calon pembeli menyampaikan, menginginkan, dan itu pun bila dimungkinkan, yakni untuk mencoba tinggal di properti yang diminatinya itu, untuk 1 atau 2 hari, dengan maksud dan tujuan untuk meng-affirmasi rumah dan segala isinya. Kebetulan properti yan dijual beserta segala isinya. That’s it.
Nah, tapi Anda mengabarkan kepada klien Anda, yaitu si penjual properti, bahwa Everything It’s Ok, dan mengatakan bahwa calon pembeli sudah tidak sabar untuk tinggal di properti tersebut.
Jangan…jangan sampai terjadi seperti itu, pahami dan cermati dulu dengan seksama tiap apa yang disampaikan, baik oleh penjual properti, ataupun calon pembeli properti. Ingat, posisi Anda kan sebagai mediator, pihak yang berada di tengah, alias sebagai jembatan (bridging).
Bisa tamat riwayat Anda, bila hal tersebut tidak terkonfirmasi dengan baik ke calon pembeli properti, dan Anda malah menyampaikannya langsung kepada penjual properti, atau si empunya bangunan.
Tergesa-gesa dalam mengambil kesimpulan menandakan masih rendahnya jam terbang Anda dalam dunia keagenan properti.
#6 Follow Up yang Kurang Maksimal
Follow up adalah tahapan yang tidak kalah penting bagi seorang broker properti, selain memiliki daftar nama potensial, membuat janji bertemu, dan melakukan presentasi produk properti yang sedang Anda pasarkan dihadapan calon pembeli.
Tanpa melakukan follow up, Anda akan kehilangan momentum untuk mencetak gol kemenangan. Ibarat tim sepak bola, saat bola sudah dihadapan gawang lawan dan kosong tanpa kawalan, tapi Anda tidak mengejar bola tersebut sekuat tenaga. Hilanglah kesempatan Anda untuk mencetak gol.
Jadi, Anda sudah kenal kan dengan profil si calon pembeli properti, sebagaimana diulas dalam poin 2? Anda tahu juga kan apa kesibukannya? Bisa jadi, karena kesibukannya itulah yang membuat dirinya larut dan lupa akan properti yang Anda tawarkan.
Tugas Anda-lah mengingatkannya, mem-follow up klien Anda, agar dalam selalu koridor Anda, dan akhirnya goal Anda pun dapat tercapai, yaitu kesepakatan jual beli.
Follow up sangat diperlukan agar si calon pembeli selalu dalam koridor Anda, dan Anda tidak kehilangan momentum. Jangan sungkan untuk mengiriminya pesan WhatsApp, sebatas “Say, Hi…”, seperti, “Selamat Pagi, semoga aktifitas Bapak berjalan lancar hari ini”, atau ucapan terhadap momen-momen tertentu seperti ulang tahunnya, ucapan tahun baru, atau ucapan hari raya.
Di kesempatan lain, dimungkinkan juga untuk mengiriminya informasi produk-produk properti terbaru yang menjadi listing Anda. Siapa tahu, terhadap listing yang telah Anda tawarkan sebelumnya masih ada keraguan, namun dengan listing terbaru yang Anda kirimkan, justru bisa pas dengan hatinya.
Intinya, jangan pernah tinggalkan calon pembeli Anda, tanpa Anda sentuh dengan meninggalkan pesan, karena follow up yang tidak maksimal menjadi sumber kegagalan berikutnya bagi seorang broker properti.
#7 Kegagalan karena Broker Properti yang Egois
Seorang agen properti yang baik, tentulah yang memperlakukan klien, baik si penjual properti maupun calon pembeli properti ibarat raja. Jangan menempatkan diri Anda dalam posisi sebaliknya.
Sehebat apapun Anda, Anda tetaplah orang atau pihak yang sedang berjuang untuk mendapatkan komisi dari si penjual properti, dengan cara terjadinya transaksi jual beli yang disepakati para pihak, antara penjual dan pembeli.
Jangan mendikte klien Anda, yakni si penjual properti, soal harga jual. Anda hanya perlu memberikan pandangan, atau tren harga jual pasaran di sekitar lokasi properti yang akan dijual.
Begitu juga soal negosiasi harga, Anda jangan egois meminta klien Anda untuk menyetujui harga yang ditawarkan calon pembeli, maksud Anda agar Anda segera mendapat “bagian” Anda.
Tetap, Anda harus melayani klien Anda dengan harga yang dimaui oleh klien Anda tersebut, tetapi sambil Anda memperkuat data-data transaksi yang pernah Anda lakukan, maupun tim Anda lakukan, agar klien Anda memahami dan menyesuaikan harga jualnya dengan harga pasaran.
#8 Menekan Kedua Belah Pihak
Jangan menjadi broker yang tidak bisa mengontrol diri. Kendalikan diri Anda saat perundingan atau proses negosiasi sudah di ujung kesepakatan.
Tetap berlaku sopan dan menjaga etika ditengah negosiasi yang alot. Jadilah penengah yang mampu memberikan hasil yang menguntungkan kedua belah pihak atau win-win solution. Bukan sebaliknya, yang malah menekan kedua belah pihak demi keuntungan yang bisa Anda dapatkan, dengan cara men-drive mereka.
Jangan memaksa mereka untuk tunduk pada apa yang Anda mau, ingat bukan mau-nya Anda lho, tapi kemauan mereka, kesepakatan mereka.
Bila proses negosiasi berlangsung sangat alot dan belum menemukan titik terang, lebih baik Anda akhiri sementara prosesnya saat itu, dan bila memungkinkan diulang di lain waktu. Siapa tahu, justru ada calon pembeli lain, yang tidak membutuhkan waktu lama dan negosiasi yang a lot. Kita tidak pernah tahu.
#9 Mentor Tidak Kompeten dan Tidak Melakukan Evaluasi
Kesukesan seorang broker properti tentu tidak lepas dari peran mentor. Ibarat tim sepak bola, dimana 11 orang pemain, terkadang tidak bisa melihat kelemahan tim lawan. Namun posisi pelatih selaku mentor-lah yang dengan cermat dapat membaca kelemahan lawan.
Peran mentor tentu saja harus rajin mengevaluasi tiap-tiap agen atau broker dibawahnya, seperti apa progresnya, apakah masih on the track, atau menjauh dari target, dan mana-mana saja yang sudah masuk kategori krusial, atau tinggal finishing.
Meski bukan jaminan, namun seorang mentor tetap memiliki peran vital dalam suksesnya seorang broker properti. Dengan jam terbang yang dimilikinya, mentor harus membimbing seorang broker properti untuk menapaki kesuksesannya.
Namun bila sebaliknya, bila mentor malas untuk membimbing dan mengevaluasi kinerja para agen atau broker-nya, maka yakinlah bila mentor dan broker tersebut yang tergabung dalam sebuah perusahaan, maka perusahaannya tidak akan berkembang.
Seorang mentor yang tidak kompeten dan tidak melakukan evaluasi kinerja timnya menjadi salah satu sumber kegagalan bagi seorang broker properti.
****
Artikel 9 faktor kegagalan broker properti pemula ini tentu dapat menjadi panduan untuk mengukur diri Anda, sudah seperti apa Anda memperlakukan klien Anda, baik penjual properti atau calon pembeli properti. Bila masih ada yang belum selaras, tentu masih ada waktu untuk memperbaikinya.
Bayangkan, bilapun ke-9 sumber kegagalan itu Anda nilai sudah selaras dengan diri Anda, itu saja belum menjamin transaksi akan terjadi.
Meski mungkin sebabnya beragam, seperti misal, proses transaksi sudah diujung dan tinggal menuangkan dalam kesepakatan jual-beli untuk selanjutnya dilakukan proses penandatanganan, namun selang satu hari kemudian, calon pembeli properti Anda mendadak mendapat perintah untuk pindah tugas keluar negeri, dan akhirnya malah menunda alias membatalkan transaksi tersebut.
Itulah, meski ke-9 sumber kegagalan broker properti pemula tersebut sudah Anda antisipasi, namun tetap saja akan ada faktor x yang mungkin saja belum berpihak kepada Anda.
Maka, yakinlah dengan petuah orang tua, “Rejeki tidak tertukar”, “Tuhan Maha Adil”, “Gusti Allah mboten sare”, dan bila tiba saatnya, transaksi yang menguntungkan semua pihak pun dapat terjadi.[ppc]
Pantang menyerah, tetap optimis, Do The Best, dan Salam Properti.
Baca juga artikel lainnya di Profperti.com
- Ini Bedanya Broker, Agen, dan Marketing Properti
- Cara Memilih Agen Properti Paling Komprehensif
- Mau Jual Properti? Jual Sendiri Atau Lewat Agen Properti
- Diburu Waktu, Minta Broker Properti Jual Apartemen Anda
Sumber gambar: Wikipedia, CS Training, Pinterest, SCFL, ExploreInsiders
